电商代运营公司成市场香饽饽 博弈传统营销

电子商务高速发展的今天，越来越多的传统企业产生了触网需求，开设线上商城成了他们拓展业务战线的重要方面，可是鉴于人才经验等方面的不足，他们更倾向与电子商务代运营公司合作，将其线上商城实际运用权交到“专业的第三方”手里。可以说，企业与代运营公司就如鱼和水的关系一样，谁也离不了谁。

但随着越来越多的公司涌入这个行业，内部竞争变得激烈了，而大型代运营公司就那么几家，每个传统企业都期望和他们展开合作，此时，这些代运营公司变得牛气起来，为保证自己的盈利，对客户挑挑拣拣，俨然成为市场中的“香饽饽”。

代运营公司

蓝海当前“钱景”大好

没有不赚钱的

所谓电子商务代运营，是指有着专业电子商务经验的公司帮助那些没有经验的企业进入电子商务领域，而且，随着传统企业触网需求的不断加深，电子商务代运营这种模式得到了越来越多企业的认可。代运营公司们依靠成熟的电商人才储备及成熟的操作流程，帮助传统企业实现网络推广、客服售后、仓储物流等全套服务。他们从事着电商业务，却不像B2C们一般疯狂烧钱，他们做的只是为客户提供服务，赚取服务费。

成立于2009年4月的杭州熙浪信息技术有限公司(下称熙浪公司)在代运营领域里小有名气，有业内人士透露，他们刚刚获得了第2笔千万级融资，是代运营公司里第一家准备上市的企业，打算于2014年冲击国内创业板。《IT时报》记者在该公司官网上看到，“熙浪致力于为传统品牌企业提供电子商务一站式解决方案，通过互联网传递品牌价值。” 熙浪公司的业务范围包括为客户提供电子商务规划、品牌营销、店铺设计、平台搭建、客服管理、日常运营、营销策划、仓储物流、行业运营报告等流程运营服务。该公司总经理助理杜鹏以“管家服务”来形容他们的业务体系，他更表示，代运营公司实际就像传统企业的电商管家，提供一站式服务。

杜鹏告诉《IT时报》记者，代运营在国内只有4年时间，自2007年全球金融危机爆发后，淘宝等网络销售平台推出的“商城”、“淘品牌”、“淘拍档”等新型网络渠道与工具激发了“代运营”市场的发展，并因2008年底第一批传统企业触网而集中爆发出来。

以熙浪公司为例，他们为每一个客户配备6～10人的专业服务团队，在进行合作谈判前，会针对客户的所在领域收集消费者需求，并进行调研反馈，然后根据客户的产品内容制作一整套营销方案，“一般来说，我们会准备3套方案供选，总有一个会中标的。”据悉，熙浪公司会根据合作内容、深度的不同向企业收取年费，另有数万至数十万不等的增值服务费可选付，用以提供更完善、更高级的服务。此外，合作双方会就具体内容决定是否进行利润分成，一般分成比例在10%左右。

相关数据表明，电商代运营市场份额已达百亿元，并正以每年300%的增幅高速成长，杜鹏也承认这个行业正值蓝海，几乎没有不赚钱的公司，各代运公司面临的只是寻找精确定位，发展优势类目的问题。

“专业电商”与“传统营销”博弈

尽管代运营企业可以提供从前期准备到仓储物流、再到后期售后的全方位服务，但他们与企业间的合作仍然是个博弈的过程，毕竟要让毫无电商经验的传统企业接受电子商务的营销手段，是需要真材实料的。

在日本市场运作了8年，进入中国市场只有2年的电商代运营公司意考飞上海信(微博)息科技有限公司市场运营总监季恺向《IT时报》记者表示，如果在合作中，传统企业对指定的营销方案有异议，需要大改动时，他会说“No”，宁愿放弃这一次合作，最重要是用成绩说话，“与我们合作的企业销量都呈显著提升状态，甚至实现了十几倍的质的跨越，而他们在合作之前，也会担心大量资金投入‘打水漂'，持有一丝怀疑的态度。”

杜鹏告诉记者，熙浪在与知名保健品“黄金搭档”合作之初，曾遭遇到对方不信任，“他们公司从每个部门都抽调了人手在我们这驻扎了一个月，跟着我们上班下班，为的就是及时跟进方案的制作。”杜鹏透露，由于起先“黄金搭档”要求与线下的宣传方式相呼应，也要采用老头、老太等虚拟人物，但他们根据实际运作经验认为应该走差异化道路，设计一套更适合网络营销的方案。最终，拗不过客户，他们仍然听取了客户的意见。

同时，熙浪也有固执己见的时候，在与家具品牌“花为媒”合作时，他们就根据产品特色设定不同的推广人群，走精准营销的道路，实行线上线下差异供货，并适时参与到一些促销活动中，“我们根据收集到的需求信息，向他们提议生产软硬各半的床垫，没想到大获成功。”他表示，在去年12月份的一次聚划算团购中，他们平时月销量只有300张的床垫，在一天内就卖掉了1000多张，“客户别提多高兴了，在后续的合作中也会放权更多。”

企业方

代运营市场恐步昔日团购后尘

代运公司繁多 谈合作不易

对于企业来说，一家好的代运营公司能让他们少操很多心。杜鹏告诉记者，在他们服务过的品牌中，有不少已经自己成立了电商部门，但依旧将具体的运营交给他们做，“他们希望获得更好的营销目标，我们也乐意继续合作。”他同时表示，代运营领域经过4年的发展，已经有越来越多的企业进行代运营业务，但真正有实力的公司并不多，大大小小零星散落在市场里的这些公司，增加了企业主们寻找合作对象的时间。

在一家服装公司负责产品线上运营的郭峰(化名)5月份接到任务，让他尽快找到一家代运营公司，全面代理即将上市的某明星品牌服装，为了尽早完成，他连QQ签名上都换成了“寻找电商代运营公司，谈合作”。不过，时至今日，快一个月了，郭峰依然没有完成这项工作，他表示，代运营公司太多了，哪怕打了100个电话，能继续聊下去的不过一两家。

“我们希望找一家靠谱的企业，能够全线托管我们的线上业务，但大型的收费也高，小的又难取得信任。”郭峰直言这个市场太混乱，只要企业肯大量砸钱，没有找不到的代运营，“这个行业门槛太低了，两三个人也可以成立一家代运营公司来做，但我们也要考虑利润，小公司能保证吗？”

据了解，代运营市场就如当初的团购行业一样，呈现出雨后春笋般的生长态势，没有行业准则让这个领域看上去乱象丛生。郭峰有些激动地以“旱涝保收”来形容小型代运营公司，“他们要的是稳赚大钱的买卖，我们要的是提升销量和知名度，目标都不一样，怎么合作？”

价格水涨船高 吓退“500强”公司

另一知名化妆品品牌电商部门工作人员若依(化名)也向《IT时报》记者抱怨与代运营公司间的合作难，负责他们淘宝旗舰店的代运营公司已经换过几拨了，但始终存在问题，“总部那边要求我们整改，达不到要求就得换，但也不是说换就能换的，太难找了。”

若依表示，在偌大的代运营市场里，知名的公司就几家，不是A就是B，每个企业都想与他们合作，“不断哄抬的价格也让我们这种世界五百强有些为难，而采用买断式付清货款的合作方式也越来越不受代运营公司的青睐，因为对他们来说，风险太高了。”

代运营公司耍大牌 只认“稳赚钱”

就像若依说的一样，每个企业都想与这个行业的领军者进行合作，在“僧多粥少”的残酷现实下，滋生了代运营公司挑挑拣拣的习惯。无论是大型的还是中小型的，这些代运营公司不免让企业主们感觉有些太大牌。

在一个月寻找代运营公司的时间里，郭峰最大的感触就是，代运营公司只认钱，要么要求经销的品牌知名，能保证销量，要么要求分成高，“他们一上来就打听是什么品牌，我说我们是个明星创立的品牌，就快上市了，现在在做前期推广策划及线上运营准备，他们一听是还没打入市场的品牌，就直接以他们很忙拒绝了。”

《IT时报》记者了解到，代运营公司在接触新客户时，会对该企业做综合信息分析，如果达不到评分标准，他们就会以各种理由婉拒合作。一位不愿透露姓名的电商代运营公司员工向记者直言，他们公司之所以能在短期内迅速发展壮大，就是每次都对合作对象做细微考察，“牌子太小，肯定不会做。”该人士表示，他们甚至会故意开出很高的服务价格，让小品牌们知难而退。

季恺向记者表示，虽然他们入华时间不长，但从来都不缺客户，“天天都有推荐过来的大企业，这都已经忙不过来了，也确实无暇顾及其他。”

此外，记者联系的几家代运营公司相关工作人员均在采访中透露，选择合作企业的重要性，一是因为大品牌能带来高收益，能为自身打响知名度；二是小企业在资金方面始终捉襟见肘，他们认为，既然付出劳动的时间都是一样的，那就一定要选择更有赚头的公司。