初刻网许晓辉：融资估值严重缩水只是个别现象

“凛冬将至（WinterIsComing）”是美国奇幻小说作家乔治·R·R·马丁笔下斯塔克家族的族语，用它来形容眼下的资本市场环境却是再贴切不过。

最近，鞋类B2C乐淘网在刚刚获得的第四轮融资中总体估值较上一轮估值严重缩水，出现“DownRound”现象（即企业在寻求风险投资时，后一轮估值比前一轮低），业内多位投资人也向南都记者透露，“此后还将会有数家电商及移动互联网公司在新一轮的融资中遭遇downround或flatround（即后一轮估值与前一轮持平）”，着实让我们感受到冬天的丝丝寒意。

就电商而言，“DownRound”现象的出现，不仅是在挤出某一家或几家电商前几轮融资估值中的泡沫成分，也是整个资本市场对此前电商界主流的“拿钱做规模再拿钱再做规模”的成长模式的质疑与反思。值得关注的是，对于那些从2010年末、2011年才开始“冒头”并努力尝试自有品牌B2C新成长模式的电商，如初刻、NOP、维棉等，又将如何面对这“本不该属于他们”的冬天？为此，南都记者独家专访了初刻网CEO许晓辉。

No.1议题

你是如何看待最近业内的“DownRound”现象？你在寻求新一轮融资时，是否有感受到“DownRound”现象的影响？目前，初刻的现金流状况如何？

估值依然“稳中有升”

许晓辉SAY：初刻的现金流状况很好。因为年底促销的关系，订单量较往常有成倍增长，客单价持平，毛利大概在50%左右。而且，虽然我现在还不能告诉你投资方信息和具体的金额，但初刻即将完成新一轮的融资，估值也比天使轮融资时有所上升。

你说的“DownRound”，我觉得应该只是个别现象，也就是说，那些已经融完A轮、B轮甚至C轮的公司在前几轮融资时把估值推得过高，对海外资本市场的情况过于乐观，才导致了在投资机构变得谨慎保守之后，出现在低于或者与上一轮估值持平的情况下再融资的现象。

与他们相比，初刻无论是公司规模还是之前的融资规模都要小得多（仅完成一轮天使投资———记者注），所以还不至于出现这种情况。而且，从我个人与投资人接触的感觉来说，也并不是所有的投资人都持不看好的态度，还是有不少继续看好电商行业的高速增长性，哪怕增长的速率有所放缓，不再是300%-500%的增长，100%、200%的增长也还是高速的。再进一步说，正是因为这个行业还在高速增长，自然而然也会有一些适应性不强的竞争者被淘汰下来，这也是正常现象。

No.2议题

作为自有品牌B2C，初刻从一开始就竭力向人们刻画一种“小清新”、“慢生活”的品牌印象，这与之前以凡客为代表的“低价”、“快时尚”形成了鲜明对比。你当初是如何考虑初刻的品牌定位的？

“小清新”是一杆大旗

许晓辉SAY：这个说起来很有意思。很多不懂服装的人看了初刻之后都会说，你太小清新了，目标市场太窄众了，但我有一些服装行业内的朋友看了初刻之后却会说，你还不够小清新，衣服的样式还不够有设计感，甚至说白了，你太“凡客”了。

事实上，并不是我主观选择了一个窄众的市场，而是首先我能不能做大众市场。坦白说，2010年11月我决定做初刻时，并不具备能够与凡客PK的融资能力和把产品做得更加低价的优势，这时我就会发现，转而去强调一些品牌调性的东西，对于新品牌来说，是相对安全又能形成溢价的一条路子。

比方说，我做“小清新”，你做“小文艺”，我们之间形成不了直接竞争，不像“低价”可以直接比出谁胜谁负，这对新品牌来说，就是一种保护，也可以逐渐卖出自己的品牌溢价。而且，在这种毛利得到一定保障、现金流保持良好的情况下，我们相信它同时也可以慢慢做大。你看现在有多少网民知道豆瓣，他们中又有多少是真正的“小清新”？

所以，对我来说，“小清新”也好，“慢生活”也罢，就像是一杆杆大旗，我必须努力挥舞着它们，让消费者在第一眼看到初刻时就能感觉到它与其他B2C品牌的不同。然后，我再把文案与产品结合的细节做好，让他们能够接受这种格调和产品，这也是互联网上自有品牌的优势之一，消费者不会像在线下逛街一样，直接拿着你的衣服和隔壁家“凡客”的衣服做比较，而是会首先把产品带入与文案结合的情景或是专题故事里。这样一来，初刻就可以以相对从容的态度一边保持良好的现金流，一边慢慢地去做品牌的积累和沉淀。

No.3议题

现在，关于“资本市场何时转暖”的预测大致是“乐观的话，到今年6月之后会开始回暖，但也极有可能会推迟到今年12月之后”，这是否会影响到初刻在2012年的发展速度和节奏？从资本市场的现状来看，初刻的下一轮融资是否会推迟到2012年以后？

备足干粮就是为了冬天“快跑”

许晓辉SAY：我刚才说了，初刻作为一个自有品牌，需要经历时间的沉淀，所以，基本上2012年并不会跟2011年有多少不同，只是在节奏上会更慢一点，保持不急躁的心态，用心做好每一个细节。

但如果你从另一个角度来解读，那么在别家都融不到钱的时候，我继续保持2011年的节奏和速度，在市场表现上就会让人感觉比去年更激进一些。而且，我确实认为，在现在这个时候，大家的预算都在收缩，如果你手上的现金流还可以，的确更适合采取一些稍稍激进的市场推广策略，因为这时广告投放媒体的竞争没那么激烈了，即便是“烧钱”，也比之前大家都拿着钱拼命烧的时候，效率要高很多。

前阵子，陈年不是还说么，千万别过冬，谁叫你过冬啊？如果抱着过冬的心态，你就死定了。初刻才是个一岁多的小孩，就应该快跑，光脚不怕穿鞋的。冬天其实是最好的投资期，应该要做好，在冬天起飞的准备。

至于下一轮融资，我现在不好说会在什么时候完成，这跟市场环境相关，也跟我们自己的融资能力相关。