优雅100陈腾华：自有品牌收入占比已过半

优雅100创始人兼CEO 陈腾华

网易科技讯 10月17日消息，家居B2C网站优雅100（uya100.com）创始人兼CEO陈腾华日前在接受网易科技采访时透露，公司自有品牌商品产生的收入已经超过了50%。陈腾华称，公司的目标是成为“网上宜家”，但不光卖商品，还要做解决方案提供商。

优雅100成立于2010年11月，从销售家纺产品起步，目前已经发展出了家纺、家居、餐厨用品等多个商品品类。除代理销售之外，还围绕这些品类创造了4个商品品牌。陈腾华透露，目前这些自有品牌的销售收入占比已经超过了50%。

陈腾华在创立优雅100之前，曾担任当当网营销副总裁，在零售和电子商务行业有丰富的经验。这些独特经历帮助他快速抢入了一个“高门槛”的细分B2C领域。陈腾华称，家居家纺相比服装B2C，是个更特殊的领域——产品种类更丰富、分散程度极高，“不是光靠一个风格的判断就能成功的”。由此带来的供应链管理、品类组合和库存管理上的复杂度也要远远高出其他分类，需要更多传统零售的技能和经验。

除了上述的门槛，陈腾华发现了另一个独特的机会——家居行业商品种类多而分散，品牌集中度不高，消费者的品牌忠诚度也低。于是优雅100在成立后的三个季度时间里，并不只做简单的采购销售，而是同步推出了4个自有品牌参与竞争。陈腾华解释说，正是因为其他的第三方还没有强势品牌，优雅100更容易显示出性价比，取得成功。

除了能有效的改善盈利状况，优雅100的长远布局就是——自有品牌商品未来将在差异化、定价权和利润率等方面帮助该网站与其他涉足该细分市场的B2C平台展开竞争。

陈腾华在采访中还表示，优雅100的目标将是成为“网上宜家”——提供高品质和性价比的购物场所。同时将成为解决方案提供商，帮助用户解决构建品质生活过程中碰到的问题。

以下为专访文字实录：

网易科技：你在零售和互联网行业都有很长的从业经验，特别是在当当网，这些经历对你现在做的生意有哪些帮助和影响？

陈腾华：帮助很大，特别是做的家居家纺类别。电子商务相比之下，更应该是一个零售的生意，只不过是在网上的，大家已经认同B2C要回归零售本身。特别是在供应链管理、品类组合，定价策略，产品质量和购物体验上，已经不光是互联网的东西。我在当当网和零售领域的经验很有帮助。

另外，家居家纺这个类和服装不一样。服装可以有很多畅销品种。比如凡客创业时，只有不超过十个品种，但通过不同组合去卖，也能做得很好。这一两年B2C创业做服装的自有品牌比较多，淘品牌也以服装品牌为主。说明服装市场很大，每一个细分市场可以做得很专，都可以做成自己独特的品牌，很容易做成独特的品牌。

而家居家纺品类更杂，分类多，小商品和分散的商品更多，我们上线时就有200多个产品种类，需要丰富的产品线才能满足。那么，供应链管理、品类管理、库存管理的复杂程度就提高了很多，这也是为什么淘品牌里做家居家纺的很少。不是光靠一个风格的判断，就能做成，需要更多传统零售的技能和经验来做？这就是为什么我和我的团队能做的。

网易科技：门槛很高？

陈腾华：对，这个分类的门槛还是很高的。

网易科技：为什么？

陈腾华：品类多，单品数量复杂，运营复杂程度高，和服装相比，是用户不太关注的类。

网易科技：在具体的细分品类扩张顺序是怎么考虑的？

陈腾华：优雅100一开始的规划，就是做一个高品质生活用品的购物平台，定位“网上宜家”。但是从现实运营策略来说，是从家纺起步的，品质家纺，这本身也是个很大的类，当时也没有专门的人去做。发展到现在，用户已经认同了我们的网站的专业性和品质，达到了预期。从下半年开始，我们已经扩种家纺以外的品类，收纳、家居装饰、餐厨用品。

网易科技：你怎么理解“品质生活”？落实到产品上怎么做？

陈腾华：我们一直推崇高品质，但产品价格并不贵，这和奢侈品不一样。举个极端的例子，你如果花时间和精力让生活变得舒适，你就可以过得舒适，比如我父亲那个年代的人，他们想得最多的是不浪费，重复使用，他这是一种观念。但品质生活最重要的因素就是专业化，有最专业的产品让你把一件事情做得更好，生活品质体现在细节上，你只有关注这些问题，才能体现出品质。

网易科技：这个说法对年轻人很有吸引力。但四五十岁的家庭主妇才是家居用品采购的主力，他们的观念老套，怎么让他们使用你们网站？

陈腾华：有些人是吸引不了的，我们打动不了这些人，没法说服他们的。但我们的机会在于，关注生活品质的消费者正变得越来越多。70后、80后、90后，他们见过这些东西，不是为了节约而生活，观念是不同的，也是容易引导的。

网易科技：B2C电商一直在低价竞争，打价格战，消费者在网上购物的第一诉求也是低价。你如何在“品质”的同时，又确保价格上的竞争力？

陈腾华：我们的品类策略是“选品”策略、精品策略。由于这个类里分散程度很高，市场上的选择几乎是无限的。比如床，就有几千个商家，数万个规格。我们的策略是为用户提供丰富的选择，每个类都有，但是同类里不做简单重复。我们会为消费者作出选择，每一种提供有线的几款。

种类少，但每个种类的销量会更大，我们就能压低采购价。这类似于山姆会员店和沃尔玛大超的区别，已经做过精选了，为用户的服务能更好，能覆盖更大的商圈。我们也希望做成这样的模式，品类多，但是SKU很少。

网易科技：价格上呢？

陈腾华：我们自己有个说法，叫做“我们不卖便宜货，但我们卖的商品一定最便宜”。有点绕，但意思是，我们不追求绝对低价，不为了低价本身而放弃品质，去卖那些“便宜货”，但我们卖的商品一定做到同类产品中是最便宜的，给用户最高的性价比。

网易科技：主动放弃了一部分用户？

陈腾华：对，把冲着绝对低价来的用户放弃了。我们服务的是更理性更有品质追求的用户，那些只在意价格，不介意质量的用户，就不是我们能吸引的用户了。

网易科技：我注意到你们从上线开始就做自有品牌商品，是否有布局上的长远考虑？

陈腾华：我们选这个大类的原因，就是行业品牌集中度低，没有大品牌，用户对于品牌的忠诚度不明显。这样我们对大供应商的依赖度就低了；第二，就是用户对品牌不关注，所以比较容易做。我们目前做了四个商品品牌。原因很明确，如果不做，在差异化、定价权、利润率上，未来就很难和其他平台竞争。

网易科技：你做自有品牌也做代理，推广资源上怎么平衡？

陈腾华：零售店的自有品牌算是行规，自有品牌和第三方品牌都有展示和销售的机会，最终还是看消费者的选择，这个不是大问题。

网易科技：自有品牌商品的未来规划是怎么样？比如三四年后会在收入中占多大比重？

陈腾华：现在还很难说。但从零售经验来说，作为零售平台，自有品牌要占到30-40%，才会对盈利情况起到影响。但对我们来说，自有品牌的占比会更高，因为其他的第三方还没有强势品牌，我们更容易显示出性价比，更容易取得成功。

网易科技：意思是说会占到50%以上？

陈腾华：现在其实已经占50%以上了。但是第三方品牌永远会有一些独特价值，是无法替代的，比如授权产品和明星品牌的产品。现在很多时尚品牌做家居产品线，我们与他们合作之后，这些品牌价值也是没法取代的。

网易科技：大家都在说电子商务行业的资本寒冬来了，你们的感受怎么样？

陈腾华：现在美国资本市场已经到低谷了，规模中等的电商最近融资也很难融到钱，电商资本的寒冬确实到了。但这次和2000年互联网泡沫不同，当时互联网公司的客户支持很弱，自身没有造血功能。但电商现在的客户需求很强，产业并没有过热的问题，行业发展很快，从传统到网购的转化非常明显。现在是电商融资的泡沫破灭了，但电商本身的增长并没有变化。

网易科技：现在行业的一个突出问题是，之前拿到钱的电商不断砸钱，不断推高媒体价格，使新用户获取成本越来越更高了，新进入者怎么解决这个问题？

陈腾华：这是市场火爆的表现。大家都砸钱去抢，希望短时期增长快过别人，不计成本投入。但我觉得零售是一个长跑，因为它本身是个低利润率的行业——靠规模产生规模效应，降低成本，从运营中找到利润，是需要一个长期的过程去优化的，跳不过去的，需要磨合和犯错误。现在的问题是，这些公司手里都大把融资，用百米速度跑长跑，资本就像兴奋剂一样。

刚才讲到的资本寒冬，对我们来说，是个很大的利好，因为新用户获取成本就要降下来了。当他们没钱烧的时候，也就不再会去抢媒体的位置，媒体也就不再会涨价。现在我们也已经看到，四季度的价格已经降下来了。另一方面，这里的投入产出还有一个边际效应，比如，投入100块钱推广达到一定的效果，投入200是不可能达到双倍效果的。当这个价值回归的时候，大家在搜索引擎上的成本，ROI做到2或者3还是可以的，就是说费用只占渠道收入的30%-50%。

网易科技：有个问题是，前一轮的推广，已经让很多电商获得了巨大的用户规模。比如，京东或者当当开个类，就直接和你们竞争了，你怎么应对？

陈腾华：当年PPG、凡客做衬衫时，当当也想做。凡客在07年有100多人，当当在那时开新了个类，但是只有2个人，08年想做自有品牌服装，也只投入了10多个人。我想说的是，大公司确实很大，但是在某个细分领域的投入和专业度是比不上细分网站的——前提是自有品牌。如果只是定位在渠道的话，小公司就没办法和大公司竞争优势了。

网易科技：能不能说说你们和淘宝商城这一类平台商的合作？

陈腾华：我们上个月刚刚宣布和在淘宝商城上开店，现在店铺还在装修，10月18号开张。

网易科技：你担心优雅100在和大平台的合作中，品牌被弱化吗？我是说，成熟品牌可能影响不大，但初创公司怎么衡量品牌上的收益和损失？

陈腾华：没有绝对的东西，比如现在的商场购物中心里的旗舰店和品牌专营店是可以共赢的。当当不会去淘宝商城开店，他自己要做购物中心。我们的目标不是购物中心，我们是要做高品质专营店。品牌上，淘宝有固定的用户群，我们也有自己的用户群，很多人的消费习惯是重叠的，会选择不同的场景，我们最重要的是找到各种机会，到达更多的消费者，我们能通过自己的推广获取淘宝商城之外的用户。不同的渠道，会有产品差异化，但这些消费者都是我们的用户。

网易科技：到优雅100做到IPO或相当规模时，会是个全品类的电商网站，还是个家居商品品牌？

陈腾华：展望的话，就是网上宜家——高品质、高性价比的购物场所。我们对于用户的价值，不是他们在我们的网站上搜索找产品，而是帮助他们解决建构品质生活中的各种困难。我们会帮助用户做规划，并提供对应的高品质产品给他们。

这也是我们和综合电商平台的区别，他们永远是卖货的，我们则是品质生活的搭建，我们能帮助用户解决构建品质生活的各种障碍。我们会变成生活方式的引导，产品和价格只是保证，除了卖产品给他，还有更多的服务。